Preise in der Selbstständigkeit: Warum es so schwer sein kann, den eigenen Preis zu vertreten

Du hast gerechnet. Du weißt ungefähr, was andere in deiner Branche verlangen. Deine Kosten kennst du auch. Vielleicht hast du deinen Preis sogar schon mehrmals angepasst.

Dann fragt ein Interessent:

„Und was kostet die Zusammenarbeit?“

Plötzlich fühlt sich die Zahl, die eben noch völlig nachvollziehbar erschien, ganz anders an.

Du nennst deinen Preis und fängst direkt danach an, ihn zu erklären. Du erwähnst eine günstigere Möglichkeit, obwohl dein Gegenüber noch gar nichts gesagt hat. Oder du bemerkst, dass du bei jedem neuen Angebot wieder überlegst, ob du nicht doch etwas weniger verlangen solltest.

Preise in der Selbstständigkeit sind eine wirtschaftliche Entscheidung. Gleichzeitig können sie etwas auslösen, das mit einer Kalkulation allein nicht zu lösen ist.

Denn irgendwann musst du deinen Preis einem echten Menschen nennen. Und dieser Mensch kann zustimmen, nachfragen, verhandeln oder ablehnen.

Genau dort wird das Thema interessant.

Einen Preis berechnen und einen Preis vertreten sind zwei verschiedene Aufgaben

Bevor du dich fragst, warum dir dein Preis unangenehm ist, lohnt sich zunächst eine sachliche Prüfung.

Deckt dein Preis deine Kosten? Berücksichtigt er Zeiten, in denen du nicht direkt für Kunden arbeitest? Passt er zu deinem Angebot, deiner Zielgruppe und deinem Geschäftsmodell? Kann dein Unternehmen damit langfristig funktionieren?

Diese Fragen gehören zu einer seriösen Preisgestaltung.

Denn Unsicherheit bedeutet nicht automatisch, dass dahinter ein persönliches Thema steckt. Vielleicht ist dein Preis tatsächlich noch nicht sinnvoll kalkuliert. Vielleicht weißt du noch nicht genau, was dein Angebot umfasst. Vielleicht fehlen dir Vergleichswerte oder Erfahrung in Verkaufsgesprächen.

Es gibt aber auch eine andere Situation:

Du hast diese Fragen längst geklärt und wirst trotzdem unsicher, sobald du deinen Preis aussprechen oder vertreten sollst.

Dann lohnt sich ein genauerer Blick darauf, an welchem Punkt die Unsicherheit eigentlich beginnt.

1. Du legst einen Preis fest und zweifelst sofort wieder daran

Du entscheidest dich beispielsweise für 1.200 Euro für ein Angebot.

Kurze Zeit später beginnt das Nachdenken:

„Ist das wirklich angemessen?“

„Wer bezahlt so viel dafür?“

„Vielleicht sollte ich erst einmal günstiger anfangen.“

„Andere verlangen weniger.“

Natürlich können solche Fragen sinnvoll sein. Ein Preis sollte überprüfbar und wirtschaftlich begründbar sein.

Schwierig wird es, wenn keine Information wirklich ausreicht, um die Entscheidung irgendwann stehen zu lassen.

Du vergleichst noch einen Wettbewerber. Dann noch einen. Du veränderst dein Paket. Rechnest erneut. Fragst andere nach ihrer Meinung. Am Ende weißt du mehr als vorher und bist trotzdem nicht sicherer.

Dann geht es möglicherweise nicht mehr nur darum, den richtigen Preis zu finden. Es kann auch darum gehen, wie viel Sicherheit du brauchst, bevor du bereit bist, dich festzulegen.

2. Du kennst deinen Preis, aber das Aussprechen fällt dir schwer

Auf deiner Website steht der Preis vielleicht ganz selbstverständlich.

Im Gespräch sieht es anders aus.

Ein Interessent fragt danach und du merkst, wie du schneller sprichst. Vielleicht nennst du zuerst alles, was im Angebot enthalten ist. Vielleicht verschiebst du die Preisfrage bis ans Ende des Gesprächs.

Oder du sagst:

„Das Paket kostet 1.200 Euro. Wir könnten aber natürlich auch erst einmal kleiner anfangen.“

Der interessante Moment liegt hier direkt nach der Zahl.

Was erwartest du in diesem Augenblick von deinem Gegenüber?

Ein Stirnrunzeln? Schweigen? Ein „Das ist mir zu teuer“? Die Frage, warum deine Leistung so viel kostet?

Manchmal reagiert der Kunde noch gar nicht. Die mögliche Reaktion findet zunächst nur im eigenen Kopf statt.

3. Du beginnst, deinen Preis zu rechtfertigen

Es gibt einen Unterschied zwischen einer sinnvollen Erklärung des Angebots und dem Gefühl, den eigenen Preis verteidigen zu müssen.

Vielleicht sagst du nicht nur, was deine Leistung kostet und was enthalten ist. Du lieferst ungefragt zusätzliche Begründungen.

Du erklärst ausführlich, wie viel Arbeit dahintersteckt. Du zählst deine Ausbildungen auf. Du betonst, wie viel Zeit du investierst. Vielleicht gewährst du sogar einen Rabatt, bevor jemand danach gefragt hat.

Dabei kann eine interessante Frage entstehen:

Auf welche Reaktion antwortest du gerade, wenn dein Gegenüber noch gar keine Reaktion gezeigt hat?

Vielleicht erwartest du Ablehnung. Vielleicht möchtest du vermeiden, gierig oder überteuert zu wirken. Vielleicht möchtest du unbedingt, dass dieser eine Interessent zusagt.

Was genau dahintersteht, kann von Person zu Person sehr unterschiedlich sein.

4. Ein Kunde sagt tatsächlich: „Das ist mir zu teuer.“

Jetzt passiert das, was du vorher vielleicht schon befürchtet hast.

Der Kunde reagiert auf deinen Preis.

Das allein sagt zunächst wenig darüber aus, ob dein Preis angemessen ist.

Ein Mensch kann deine Leistung gut finden und sie sich trotzdem nicht leisten können. Jemand kann ein anderes Budget eingeplant haben. Ein anderer Anbieter kann günstiger sein. Dein Angebot kann für diesen Kunden tatsächlich nicht attraktiv genug sein. Und natürlich kann ein Preis auch objektiv schlecht gewählt sein.

Interessant wird, was du aus dieser einzelnen Reaktion machst.

Nimmst du sie als Information über diesen Kunden und dieses Angebot?

Oder wird daraus sofort:

„Ich bin zu teuer.“

„Niemand wird das bezahlen.“

„Ich habe mich überschätzt.“

„Ich muss mit dem Preis runter.“

Gerade wenn du noch wenige Verkaufsgespräche geführt hast, kann eine einzelne Reaktion schnell größer wirken, als sie statistisch eigentlich ist.

5. Dein Preis funktioniert und trotzdem fällt dir eine Erhöhung schwer

Eine andere Situation entsteht später.

Du hast Kunden. Dein Angebot funktioniert. Vielleicht bist du besser geworden, hast mehr Erfahrung oder deine Kosten sind gestiegen.

Eigentlich möchtest du deine Preise erhöhen.

Bei Neukunden kannst du dir das vielleicht noch vorstellen. Bei bestehenden Kunden fühlt es sich schwieriger an.

Du kennst sie. Einige begleiten dich schon lange. Vielleicht waren sie dabei, als dein Unternehmen noch ganz am Anfang stand.

Und plötzlich geht es nicht mehr nur um eine Zahl.

Du stellst dir vor, was sie denken könnten:

„Jetzt wird sie aber teuer.“

„Früher hat es doch auch weniger gekostet.“

„Warum soll ich plötzlich mehr bezahlen?“

Also verschiebst du die Erhöhung noch einmal.

Drei Monate später denkst du wieder darüber nach.

Genau deshalb verdient auch die Frage nach Preiserhöhungen eine eigene Betrachtung. Hier spielen zusätzlich bestehende Beziehungen, Loyalität und die Angst vor Kundenverlust eine Rolle.

Warum sich Preisfragen schnell persönlich anfühlen können

Bei vielen unternehmerischen Entscheidungen gibt es eine gewisse Distanz.

Du entscheidest über eine Software, einen Newsletter oder deine Website.

Beim eigenen Preis kann diese Distanz kleiner werden.

Besonders bei Dienstleistungen verkaufst du etwas, das eng mit deiner eigenen Arbeit verbunden ist: deine Zeit, deine Erfahrung, dein Wissen, deine Ideen oder deine Fähigkeit, ein bestimmtes Problem zu lösen.

Dadurch können zwei Fragen ineinanderlaufen:

„Ist meine Leistung diesen Preis wert?“

und

„Bin ich diesen Preis wert?“

Diese beiden Fragen auseinanderzuhalten kann viel verändern.

Ein Preis ist keine objektive Zahl für deinen persönlichen Wert. Er gehört zu einem konkreten Angebot in einem konkreten Markt und Geschäftsmodell.

Trotzdem kann eine Ablehnung des Angebots persönlich wirken.

Gerade deshalb lohnt es sich zu beobachten, welche Bedeutung du einer Reaktion auf deinen Preis gibst.

Ein Beispiel aus dem Coaching

Eine selbstständige Dienstleisterin kam mit der Frage ins Coaching, warum sie bei neuen Anfragen immer wieder von ihren eigenen Preisen abwich.

Sie hatte ihre Kosten berechnet und wusste, welchen Umsatz sie brauchte. Auch ihre bisherigen Kunden waren mit ihrer Arbeit zufrieden.

Trotzdem passierte in Verkaufsgesprächen regelmäßig etwas Ähnliches.

Sobald sie ihren Preis genannt hatte, fügte sie etwas hinzu:

„Falls das zu viel ist, könnten wir den Umfang natürlich reduzieren.“

Sie bot von sich aus eine günstigere Variante an, noch bevor ihr Gegenüber überhaupt auf den Preis reagiert hatte.

Ich fragte sie:

„Was versuchst du in diesem Moment zu verhindern?“

Sie dachte kurz nach.

„Dass die andere Person so viel für mich bezahlt.“

Dieser Satz überraschte sie selbst. Als wir genauer hinschauten, bemerkte sie, dass sie ihre Kunden fast vor ihrem eigenen Preis schützen wollte. Als würde sie mit der günstigeren Alternative gleichzeitig sagen:

„Zahl lieber nicht so viel für meine Arbeit. So viel bin ich nicht wert.“

Damit bekam ihr Verhalten eine andere Bedeutung. Sie hatte nicht einfach Schwierigkeiten damit, einen Preis zu nennen. Obwohl sie den Preis sachlich begründen konnte, fiel es ihr schwer, zuzulassen, dass jemand bereit sein könnte, diesen Betrag für ihre Arbeit zu bezahlen.

Für ihre nächsten Gespräche nahm sie sich deshalb einen kleinen Schritt vor: Sie wollte ihren Preis nennen und anschließend abwarten, was ihr Gegenüber tatsächlich dazu sagte, bevor sie selbst eine günstigere Alternative ins Spiel brachte.

Welche Preisfrage beschäftigt dich eigentlich?

„Ich habe ein Problem mit meinen Preisen“ kann sehr unterschiedliche Dinge bedeuten.

Vielleicht weißt du tatsächlich noch nicht, welcher Preis wirtschaftlich sinnvoll ist.

Vielleicht kennst du deinen Preis, traust dich aber kaum, ihn auszusprechen.

Vielleicht erklärst und rechtfertigst du ihn sofort.

Vielleicht wirst du erst unsicher, wenn ein Kunde sagt, dass dein Angebot zu teuer ist.

Oder du arbeitest bereits erfolgreich, schiebst aber eine notwendige Preiserhöhung seit Monaten vor dir her.

Diese Situationen sehen von außen ähnlich aus. Für die Lösung macht es einen großen Unterschied, an welcher Stelle du eigentlich festhängst.

Deshalb kannst du zunächst beobachten:

Wann genau beginnt meine Unsicherheit?

Beim Festlegen der Zahl?

Beim Aussprechen?

In der Stille danach?

Bei einem Einwand?

Oder erst dann, wenn ich einen bestehenden Preis verändern möchte?

Diese eine Unterscheidung kann hilfreicher sein als die allgemeine Frage, ob du „selbstbewusst genug“ mit Geld umgehst.

Preise werden auch durch Erfahrung leichter

Nicht jede Unsicherheit muss tief analysiert werden.

Wer zum ersten Mal 1.000 Euro für eine eigene Leistung verlangt, erlebt diesen Moment anders als jemand, der denselben Preis bereits hundertmal genannt hat.

Verkaufsgespräche sind eine Erfahrung.

Preisverhandlungen sind eine Erfahrung.

Ein Nein auszuhalten ist eine Erfahrung.

Und auch zu erleben, dass jemand deinen Preis hört und einfach sagt „Okay“, ist eine Erfahrung.

Deshalb kann ein sinnvoller nächster Schritt sehr praktisch sein.

Beobachte in deinen nächsten Gesprächen, was tatsächlich passiert, statt ausschließlich vorherzusagen, was passieren könnte.

Wie reagieren Interessenten wirklich?

Welche Fragen stellen sie?

Wann sagen sie ab?

Was passiert, wenn du deinen Preis nennst und danach einfach wartest?

Mit der Zeit entsteht dadurch etwas, das Grübeln allein kaum liefern kann: reale Information.

Dein Preis muss nicht jedem passen

Ein Angebot, das für einen Menschen sinnvoll und bezahlbar ist, kann für einen anderen zu teuer sein.

Das gehört zu unternehmerischen Entscheidungen.

Entscheidend ist deshalb nicht, jede negative Reaktion zu verhindern. Du brauchst genügend Klarheit darüber, wie dein Preis entstanden ist, für wen dein Angebot gedacht ist und unter welchen Bedingungen du bereit bist, deine Leistung anzubieten.

Dann kannst du Rückmeldungen ernst nehmen, ohne jeden einzelnen Einwand sofort zum Anlass zu machen, deine gesamte Preisentscheidung infrage zu stellen.

Und wenn du merkst, dass du trotz sachlicher Klarheit immer wieder an derselben Stelle einknickst, lohnt es sich, genau diesen Moment genauer anzuschauen.

Wenn du deinen Preis kennst, ihn aber trotzdem schwer vertreten kannst

Vielleicht hast du beim Lesen bereits erkannt, dass dein eigentliches Problem gar nicht die Zahl selbst ist.

Dann beobachte zunächst die konkrete Situation, in der du unsicher wirst. Was tust du? Was erwartest du von deinem Gegenüber? Und was möchtest du in diesem Moment unbedingt verhindern?

Falls du merkst, dass du dich mit deinen Preisen immer wieder im Kreis bewegst, sie vorschnell reduzierst oder in Gesprächen anders handelst, als du es dir eigentlich vorgenommen hast, lass uns deine konkrete Situation gerne gemeinsam im Coaching anschauen.

Wir können herausarbeiten, was in diesen Momenten passiert und welche Entscheidung du künftig bewusst treffen möchtest.

Das könnte dich auch interessieren

Angestellt bleiben oder selbstständig machen? 9 Fragen für deine Entscheidung

Ich möchte mich selbstständig machen, traue mich aber nicht: Was hält mich zurück?

Nebenberuflich selbstständig oder Job kündigen? Was passt zu deiner Situation?

Angst vor dem Scheitern in der Selbstständigkeit: Was, wenn es nicht funktioniert?

Über Maria Ravariu

Life & Business Coach mit psychologischem Hintergrund

Ich begleite Menschen dabei, persönliche und berufliche Ziele zu klären, innere und äußere Hindernisse zu verstehen und konkrete Schritte in die Umsetzung zu bringen.

Meine Arbeit verbindet psychologisches Wissen mit einer fundierten Coaching-Ausbildung nach ICF-Standards und mehrjähriger Beratungs- und Berufserfahrung.

Schwerpunkte: berufliche Entscheidungen, Zielumsetzung, neue Führungsrollen, Selbstständigkeit, Veränderungsprozesse sowie innere Blockaden wie Unsicherheit, Perfektionismus und Angst vor Fehlentscheidungen.