Warum fällt es mir so schwer, meinen Preis zu nennen?

„Und was kostet die Zusammenarbeit?“

Eigentlich eine einfache Frage.

Du kennst deinen Preis. Du hast ihn kalkuliert und dir Gedanken darüber gemacht, was deine Leistung kosten soll. Vielleicht steht die Zahl sogar bereits auf deiner Website.

Trotzdem fühlt sie sich plötzlich anders an, sobald du sie einem echten Menschen gegenüber aussprechen sollst.

Vielleicht wirst du schneller. Du erklärst noch einmal ausführlich, was alles enthalten ist. Du sagst „normalerweise kostet es …“, obwohl dein Preis längst feststeht. Oder du nennst die Zahl und fügst sofort hinzu:

„Wir könnten aber auch erst einmal kleiner anfangen.“

Dein Gegenüber hat noch gar nichts gesagt.

Warum kann es so schwer sein, einen Preis, den du selbst festgelegt hast, einfach auszusprechen?

Warum fühlt sich dein Preis im Kundengespräch plötzlich anders an?

Wenn du deinen Preis festlegst, hast du Abstand.

Du rechnest, vergleichst, prüfst dein Angebot und triffst irgendwann eine Entscheidung.

Im Gespräch sitzt dir dagegen jemand gegenüber, der auf diese Entscheidung reagieren kann.

Vielleicht sagt die Person sofort zu. Vielleicht stellt sie eine Frage. Vielleicht schweigt sie kurz. Vielleicht lehnt sie ab.

Damit wird aus einer Zahl eine soziale Situation.

Und genau dort kann etwas passieren, das mit der ursprünglichen Kalkulation nur noch wenig zu tun hat.

Du weißt, was du verlangen möchtest. Gleichzeitig merkst du, dass es dir schwerfällt, diesen Preis einem anderen Menschen gegenüber stehen zu lassen.

Dafür kann es unterschiedliche Gründe geben.

1. Du möchtest ein Nein möglichst verhindern

Mit der Preisnennung gibst du deinem Gegenüber die Möglichkeit, sich gegen dein Angebot zu entscheiden.

Das kann unangenehm sein.

Besonders dann, wenn du den Auftrag wirklich möchtest.

Vielleicht brauchst du gerade neue Kunden. Vielleicht wäre dieser Auftrag finanziell wichtig. Oder du möchtest unbedingt mit genau dieser Person oder diesem Unternehmen arbeiten.

Dann kann aus einem normalen Verkaufsgespräch innerlich schnell etwas Größeres werden:

„Bitte sag Ja.“

Und je wichtiger dieses Ja wird, desto größer kann der Impuls sein, es deinem Gegenüber leichter zu machen.

Du nennst deinen Preis und schiebst direkt eine günstigere Möglichkeit hinterher. Du reduzierst den Umfang. Vielleicht gewährst du einen Rabatt, obwohl niemand danach gefragt hat.

Eine interessante Frage ist deshalb:

Würde ich dasselbe Angebot machen, wenn ich diesen Auftrag nicht unbedingt bräuchte?

Die Antwort kann dir zeigen, ob du gerade eine bewusste geschäftliche Entscheidung triffst oder versuchst, die Wahrscheinlichkeit eines Neins möglichst klein zu halten.

2. Du beurteilst deinen Preis aus deiner eigenen finanziellen Perspektive

„Ich würde dafür niemals 2.000 Euro bezahlen.“

Dieser Gedanke kann einen Preis sehr schnell ins Wanken bringen.

Dabei bist du nicht dein eigener Kunde.

Menschen unterscheiden sich darin, wie viel Geld ihnen zur Verfügung steht, welche Probleme sie lösen möchten und wofür sie bereit sind, Geld auszugeben.

Vielleicht würdest du selbst keine 3.000 Euro für professionelle Fotos investieren. Für jemanden, dessen Geschäft stark von seiner Außendarstellung abhängt, kann dieselbe Investition sinnvoll sein.

Vielleicht erscheinen dir 1.500 Euro für eine Beratung sehr viel. Ein Unternehmen bewertet diesen Betrag möglicherweise vollkommen anders.

Deine eigene Zahlungsbereitschaft kann deshalb nicht automatisch der Maßstab dafür sein, was andere für deine Leistung ausgeben würden.

Trotzdem passiert genau das schnell.

Du nennst deinen Preis und stellst dir gleichzeitig vor, wie du selbst reagieren würdest.

Wenn dir die Zahl persönlich hoch vorkommt, klingt sie plötzlich auch beim Aussprechen zu hoch.

3. Was dir leichtfällt, erscheint dir weniger wertvoll

Manchmal entsteht Unsicherheit ausgerechnet dort, wo du besonders gut bist.

Du löst ein Problem in zwei Stunden und denkst:

„Dafür kann ich doch nicht so viel verlangen.“

Du führst ein Gespräch, erkennst schnell den entscheidenden Punkt oder entwickelst eine Lösung, ohne dich tagelang damit beschäftigen zu müssen.

Für dich fühlt sich das vielleicht selbstverständlich an.

Für deinen Kunden muss es das nicht sein.

Vielleicht kannst du etwas heute in zwei Stunden erledigen, weil du dich seit zehn Jahren mit diesem Thema beschäftigst.

Erfahrung verändert den Blick darauf, was schwierig ist.

Was früher viel Konzentration, Recherche und Vorbereitung gebraucht hat, passiert irgendwann schneller und intuitiver. Dadurch kann leicht der Eindruck entstehen, die eigene Leistung sei weniger wert, gerade weil sie nicht mehr so anstrengend ist.

Wenn du deinen Preis nennst, bewertest du dann möglicherweise deinen eigenen Aufwand.

Der Kunde bewertet jedoch, was deine Arbeit für ihn ermöglicht.

4. Du fürchtest, was dein Preis über dich aussagen könnte

Ein höherer Preis kann Gedanken auslösen, die weit über die Zahl hinausgehen:

„Was denkt die Person über mich, wenn ich so viel verlange?“

„Wirke ich gierig?“

„Denkt sie, ich überschätze mich?“

„Wer bin ich, so einen Preis zu verlangen?“

Dann bekommt die Preisnennung eine zweite Bedeutung.

Du kommunizierst nicht mehr nur die Konditionen deines Angebots. Gleichzeitig machst du dir Gedanken darüber, welches Bild dein Gegenüber jetzt von dir haben könnte.

Das kann besonders schwierig werden, wenn dir wichtig ist, als fair, hilfsbereit oder bodenständig wahrgenommen zu werden.

Ein hoher Preis scheint dann plötzlich mit diesem Selbstbild zu kollidieren.

Vielleicht versuchst du deshalb bereits beim Aussprechen zu vermitteln:

„Ich bin trotzdem ein fairer Mensch.“

Das kann dazu führen, dass du die Zahl relativierst oder dich kleiner machst, obwohl du dich zuvor bewusst für diesen Preis entschieden hast.

5. Die Reaktion auf dein Angebot fühlt sich wie eine Bewertung deiner Person an

Besonders bei Dienstleistungen ist die eigene Person häufig eng mit dem Angebot verbunden.

Du verkaufst dein Wissen, deine Erfahrung, deine Kreativität, deine Zeit oder deine Fähigkeit, ein bestimmtes Problem zu lösen.

Deshalb können zwei Fragen miteinander verschmelzen:

„Ist meine Leistung diesen Preis wert?“

und

„Bin ich diesen Preis wert?“

Dann bekommt die Preisnennung eine enorme Bedeutung.

Eine mögliche Ablehnung betrifft gefühlt nicht mehr nur ein Angebot. Sie könnte bedeuten, dass jemand deine Kompetenz, deine Erfahrung oder sogar deinen persönlichen Wert infrage stellt.

Je stärker diese beiden Ebenen miteinander verbunden sind, desto schwieriger kann es werden, den Preis ruhig auszusprechen.

Denn dann steht in diesem Moment gefühlt viel mehr auf dem Spiel als ein Auftrag.

Ein Beispiel aus dem Coaching

Eine selbstständige Dienstleisterin erzählte im Coaching, dass sie ihre Preise eigentlich für angemessen hielt.

Trotzdem passierte ihr in Gesprächen immer wieder dasselbe.

Sie nannte ihren Preis und fügte fast unmittelbar hinzu:

„Wenn das zu viel ist, können wir natürlich auch mit einer kleineren Variante starten.“

Manchmal bot sie von sich aus eine günstigere Möglichkeit an, noch bevor ihr Gegenüber überhaupt auf den ursprünglichen Preis reagiert hatte.

Ich fragte sie:

„Was versuchst du in diesem Moment zu verhindern?“

Sie dachte kurz nach.

„Dass die andere Person so viel für mich bezahlt.“

Dieser Satz überraschte sie selbst.

Als wir genauer hinschauten, bemerkte sie, dass sie ihre Kunden fast vor ihrem eigenen Preis schützen wollte. Als würde sie mit der günstigeren Alternative gleichzeitig sagen:

„Zahl lieber nicht so viel für meine Arbeit. So viel bin ich nicht wert.“

Ich fragte sie:

„Was passiert direkt nachdem du deinen Preis ausgesprochen hast?“

Sie erzählte, dass sie sofort auf das Gesicht ihres Gegenübers schaute. Ein kurzes Zögern reichte bereits aus und sie begann zu überlegen, wie sie den Preis reduzieren könnte.

Dann fragte ich:

„Was weißt du in diesem Moment tatsächlich über die Reaktion deines Gegenübers?“

Sie dachte wieder kurz nach.

„Eigentlich noch gar nichts.“

Für ihre nächsten Gespräche entschied sie sich deshalb für einen kleinen Versuch.

Sie wollte ihren Preis nennen und anschließend warten.

Keine günstigere Alternative anbieten. Keine Entscheidung für den Kunden vorwegnehmen.

Erst einmal sehen, was tatsächlich passiert.

Was passiert bei dir in den Sekunden nach der Preisnennung?

Wenn du herausfinden möchtest, warum dir das Nennen deines Preises schwerfällt, musst du nicht sofort nach einer großen psychologischen Erklärung suchen.

Beobachte zunächst einen sehr kleinen Moment.

Du hast deinen Preis ausgesprochen.

Was passiert jetzt?

Vielleicht schaust du sofort auf das Gesicht deines Gegenübers.

Vielleicht beginnt dein Kopf innerhalb weniger Sekunden zu interpretieren:

„Er findet es zu teuer.“

„Sie hat gerade komisch geschaut.“

„Jetzt sagt er bestimmt ab.“

Und vielleicht beginnst du deshalb zu reden, bevor dein Gegenüber überhaupt die Möglichkeit hatte zu reagieren.

Bei deinem nächsten Preisgespräch kannst du genau diesen Moment beobachten.

Nenne deinen Preis so, wie du ihn festgelegt hast.

Dann warte einen Augenblick.

Nicht als Verkaufstrick. Auch nicht, um besonders selbstbewusst zu wirken.

Sondern um herauszufinden, was tatsächlich passiert.

Was sagt dein Gegenüber wirklich?

Und was hast du bereits erwartet, bevor die Person überhaupt etwas gesagt hat?

Dieser Unterschied kann dir viel darüber zeigen, was dir an der Preisnennung eigentlich schwerfällt.

Vielleicht ist nicht die Zahl das eigentliche Problem

Wenn du deinen Preis noch nicht sinnvoll kalkuliert hast, lohnt es sich natürlich, zuerst die wirtschaftliche Seite zu klären.

Vielleicht kennst du deine Zahl aber längst.

Dann bringt dir die nächste Kalkulation möglicherweise keine zusätzliche Sicherheit.

Interessanter ist der Moment, in dem aus deinem Preis eine reale Entscheidung eines anderen Menschen wird.

Kannst du die Zahl aussprechen und deinem Gegenüber überlassen, was er damit macht?

Oder beginnst du bereits vorher, für ihn zu entscheiden, was zu teuer sein könnte, was er sich leisten möchte oder wie viel deine Arbeit für ihn wert sein darf?

Genau dort kann es sich lohnen, genauer hinzuschauen.

Wenn du deinen Preis kennst, ihn aber trotzdem schwer aussprechen kannst

Vielleicht hast du beim Lesen bereits eine Situation erkannt, die dir bekannt vorkommt.

Dann beobachte bei deinem nächsten Gespräch besonders den Moment direkt nach der Preisnennung.

Was erwartest du?

Was möchtest du verhindern?

Und was tust du deshalb?

Manchmal reicht es bereits, das eigene Verhalten zu erkennen und beim nächsten Mal bewusst etwas anders zu machen. Manchmal merkst du aber auch, dass du rational genau weißt, was du tun möchtest, und in der konkreten Situation trotzdem anders reagierst.

Falls du merkst, dass du deinen Preis sachlich nachvollziehen kannst, in realen Gesprächen aber trotzdem immer wieder von deiner eigenen Entscheidung abrückst, lass uns deine konkrete Situation gerne gemeinsam im Coaching anschauen.

Wenn es für dich relevant ist, können wir dabei auch tiefer gehen. Hier fließt meine Erfahrung mit IoPT in meine Arbeit ein und ermöglicht uns, auch innere Konflikte und tieferliegende Zusammenhänge oder Ursachen einzubeziehen, die hinter deinem Verhalten eine Rolle spielen können.

Das könnte dich auch interessieren

Ich möchte mich selbstständig machen, traue mich aber nicht: Was hält mich zurück?

Angst vor dem Scheitern in der Selbstständigkeit: Was, wenn es nicht funktioniert?

Du willst dich selbstständig machen, kommst aber nicht ins Handeln? 7 mögliche Gründe

Angst vor Sichtbarkeit in der Selbstständigkeit: Warum fällt es mir so schwer, mich zu zeigen?

Über Maria Ravariu

Life & Business Coach mit psychologischem Hintergrund

Ich begleite Menschen dabei, persönliche und berufliche Ziele zu klären, innere und äußere Hindernisse zu verstehen und konkrete Schritte in die Umsetzung zu bringen.

Meine Arbeit verbindet psychologisches Wissen mit einer fundierten Coaching-Ausbildung nach ICF-Standards und mehrjähriger Beratungs- und Berufserfahrung.

Schwerpunkte: berufliche Entscheidungen, Zielumsetzung, neue Führungsrollen, Selbstständigkeit, Veränderungsprozesse sowie innere Blockaden wie Unsicherheit, Perfektionismus und Angst vor Fehlentscheidungen.